二手房怎么和房主谈「二手房买卖谈判过程和小技巧」

谈判，又叫摆台，是买房过程中至关重要的一步，简单说就是买卖双方和中介三方坐下来，一起商量交易价格、交易时间、交易方式等等细节。

交易价格，是重中之重，如果谈到位，一定想办法当天签下来，否则会帮他人作嫁衣，因为第二天整个板块的所有中介都会得知业主的最新底价。

交易时间，一般是约定办按揭或者过户的时间，常规操作是1-3个月，特殊情况可以谈到6-12个月，比如资金名额还没有到位，就可以用这种方式来拖延，但不是所有业主都愿意。

交易方式，主要就是纯商贷、组合贷、全款三种，大多数人会选择利息更低的组合贷，目前业主对组合贷的接受程度还是比较高的，作为买家可以大胆争取。

谈判前准备

审查购房资质

确保购房资质没有问题，尤其是5年社保，一定导出来看一下是不是连续5年，因为有的公司可能中断员工的社保，不一定会如实告知，中断的话要查当月有没有个税可以互认。

2.审查贷款资质

再次确认征信和流水能否顺利通过贷款，了解银行的放款时间，有的业主可能会问到，但是合同上不要约定放款时间，因为这个是不可控的。

我们会对客户进行两次贷款资质的审核：第一次是开始看房之前，这时候如果发现流水和征信有问题，还有足够的时间修复；第二次是谈判之前，再次跟银行确认，确保没问题再进行谈判。

千万不要等上了谈判桌再让中介帮你审核贷款资质，因为传统中介的立场是促成交易，眼看马上要成交了，他们可能会有意隐瞒一些风险，等交易之后再跟你说。

3.清点手上资金

按照业主的原价，把首付、税费、中介费都算上，看下具体差多少，可以先打电话给亲戚朋友沟通，判断一下有多大把握能借。

4.做好预期管理

500万以下的房子，业主留给买家的砍价空间一般不会超过10万，比如业主的心理价位是400，他一定不会挂420万，最佳的方式是先降10万让更多的客户来看房，只留10万的空间给买家砍。

做好预期管理，不单是自己，还有参与决策的所有家人，如果你们觉得这套房非要砍个二三十万，还是换一套谈吧。

5.打探业主的心态

在谈判之前，你可以侧面了解业主卖房的急切程度，业主当然不会傻乎乎地直接告诉你他很着急卖，但是我们可以通过他的行为判断他的心态。

如果平台上一直在降价，说明业主急卖，空间也会多一些。

如果业主是置换，最好能打探到业主进行到哪一步，如果业主已经看中了要买的房子，业主必须短期内卖掉房子才能腾出名额和资金，这种是最好杀价的。

业主的底价，在谈判之前，一般是不会直接透露给中介，因为业主在没有见到真正客户的时候，是不会亮出自己的底牌，但是我们可以通过种种迹象了解业主的心理价位。

6.提前分工，定好谁说什么内容

谈判是有分工的，谁是主要输出，谁是辅助，大致定好谁说什么内容，尤其是有一些是编出来的内容，一定要注意不要前后矛盾，如果让买家觉得你不真诚，是很难谈下去的。

谈判步骤

1.查册

谈判之前会先查册，确保业主的房子产权清晰，没有非正常抵押，没有法律纠纷，否则就要用解查封的手段来交易，这个比较复杂，有机会可以详细说。

企鹅君原本以为查册是所有中介的常规操作，直到有位粉丝跟我说，他交易的时候中介全程没有查册，我才知道居然有中介不查册就交易，真的是头铁。

2.讲述自己买房的初衷

每个人都有不同的经历，可以适当夸张一些（如果能哭出来更好），目的是让业主产生同情，为后续砍价作铺垫。

比如说，你和对象爱情长跑十年，因为一直没有买房，所以家人不同意结婚，现在好不容易凑齐了首付，希望今年能够给对象一个家。

又比如，原本一家五口人挤在一个小两房，完全不够住，家里经常为鸡毛蒜皮的小事吵架，自己靠着绵薄的收入，咬咬牙也要置换一套大的房子。

3.讲述自己的看房经历

一定要从低的说起！比如你买的房子是500万，就说从400万看起，但是之前的不太满意，所以一路上加预算上来的，多出来的30万首付是东拼西凑问人借的，核心目的是哭穷。

接着可以讲讲同小区的其他房源，优缺点都说，并表示其中一套还不错，但还是觉得你这边更诚心卖，价格能达到自己的预期，所以先找你来谈，这里的目的是暗示业主如果不达到目标价格，可能会买另一套。

4.进一步了解房子的情况

主要了解房子本身有没有一些损伤，比如漏水、白蚁、墙体脱落等问题，虽然业主不一定会告诉你真相，但是如果刚好说中这些问题，业主多少会有点心虚，会有让步的可能。

另一方面如果是买来给孩子读书，一定要当面核实业主的小孩什么时间开始读小学，根据各区的政策判断学位是否被占用。

再有就是其他一些你比较关心的问题，比如噪音、光污染、邻居素质之类的，你想了解的都可以直接在这个环节问到清楚。

5.出价

出价环节，一定要语气坚定，不要用可能、大概、行不行这些模糊的词语，是多少就说多少。

不要离心理价位太远，比如你的心理价位是280万，你报个260万，这样不太够意思，业主一听就觉得没有诚意，可能转身就走，即使不走，可能也会觉得差距太大，敷衍了事。

6.斡旋

报完价格的话，业主那边也会报一个价格，这个价格肯定是有差距的，如果硬谈下去，双方都没有回旋的余地，会陷入无话可说的窘境。

这时候，有经验的中介会把双方分开，然后中介传话沟通，这时候特别考验中介是否真的站在你的角度帮你砍价。

中介会来回斡旋沟通，直到双方价格达成一致，如果最后还差一点点，可能会再当面聊一下。

7.谈条件

价格谈妥之后就开始谈条件，如果先谈条件再谈价格，业主可能会因为你提出的条件提高心理价位，如果价格谈好，基本上大局已定，业主多少会妥协一些条件。

最重要的条件是时间，合同一般是这样约定：

签约之后X天提交按揭材料

按揭审批通过后X天要去过户

放款之后X天交房

一般都是签约之后30天提交按揭材料，按揭审批通过后7天要去过户，放款之后7天交房，主要谈的就是提交按揭材料这个时间，如果名额和资金还没到位，一般可以聊3个月的周期。

其次是聊评估价，高评省首付，低评省税费，都需要业主配合，这个对业主没有损失，但是对买家影响很大。

再有就是聊家私家电，如果不介意二手，可以装装穷全盘接收，能省一点是一点，一般业主也会嫌麻烦不想搬走。

8.其他注意事项

1.不要在业主家里谈，因为这样业主安全感太强

2.千万不要说自己是投资客，大部分人都比较反感

3.单身的可以找一个朋友过来假装情侣，刚需婚房是比较容易得到同情的

4.说到动情的时候，可以哭出来

5.不要迷恋最后那点差价，遇到合适房子，能拿下才是关键

感谢你看到这里，码字不易，希望能得到你的“点赞”

我是@企鹅夫妇说广州买房，专注刚需买房，公众号：企鹅夫妇说广州买房

全网同名，欢迎加入广州刚需买房群，一起抱团取暖。